Экономическая политика взаимодействие государства

Экономическая политика взаимодействие государства и бизнеса (Кейс-стади) МУИВ Витте
Вариант 5
Задание: 1. Там, где нас нет! Описание ситуации. Компания «МФО-Сибирь» выросла из небольшого магазинчика в Томске, который продавал бытовые фильтры для очистки воды. Сегодня это один из крупнейших в Сибири дистрибуторов оборудования для водоподготовки, фильтров для воды и насосов. Ее центральный офис по-прежнему располагается в Томске, а склад – в Новосибирске. Клиенты компании - дилеры водоочистного оборудования, инженерные фирмы, магазины строительных материалов и сантехники, супермаркеты, сантехнические бригады, приобретающие продукцию для дальнейшей продажи конечному заказчику или розничному покупателю. Сейчас «МФО-Сибирь» продает оборудование для очистки воды по всей Сибири – от Омска до Красноярска. Спрос на ее услуги постоянно растет. Огорчает одно: компании никак не удается наладить присутствие в регионах, чтобы расширять географию своей деятельности. Дистанционное управление Генеральный директор «МФО-Сибирь» Сергей Андреев уверен: компании необходимы региональные представители, которые поддерживали бы работу со старыми клиентами и искали новых. По задумке Андреева, такие представители должны стать связующим звеном между клиентом и складом компании. Их задача - не только договориться с заказчиком о цене и сроках поставки, но и помочь тому разобраться с ассортиментом и спецификой оборудования - и сделать правильный выбор. Долгое время заказчиков в других сибирских городах искали дистанционно – из Томска и Новосибирска. Андреев и его коллеги порой лично объезжали регионы, чтобы провести встречи с ключевыми клиентами. «Но работать в таком режиме, конечно, тяжело, - признается Сергей. - К тому же это малоэффективно: за день многих не объездишь». Личное присутствие Постепенно в компании поняли, что успешно развиваться в регионах без постоянного присутствия там невозможно. «Мы отправляли сотрудников из центрального офиса в длительные командировки для «раскрутки» регионов, - говорит Сергей. - Это было очень накладно, так как им приходилось снимать жилье, оплачивать расходы и поездки домой «на побывку». Эффект при этом был слабый: сказывалось незнание сотрудниками местной специфики, отсутствие связей, длительный период адаптации». Решили рекрутировать региональных представителей из числа местных жителей. Вскоре подходящие кандидаты нашлись в Омске, а затем и в Кемерово. После небольшого периода обучения оба региональных представителя начали работать. «Первые результаты были неплохими, - рассказывает Сергей. - Число клиентов увеличилось, рынок оживился. Правда, на росте продаж это не отразилось. Постепенно энтузиазм региональных представителей падал, они стали заниматься «отписками», а сами в рабочее время решали свои вопросы, подрабатывали и т. д.». Такая ситуация возникла и в Омске, и в Кемерово практически одновременно - спустя примерно восемь-девять месяцев после начала работы. Андреев считает, что проблема не в конкретных сотрудниках, а в неправильно выстроенной системе. Но в чем ошибка, не понимает. Одна из возможных причин - отсутствие постоянного контроля, когда люди предоставлены сами себе. «Мы старались держать контакт с ребятами, но иногда у самих не хватало времени, - рассказывает Сергей. - В итоге человек мог «потеряться» на целый месяц: до него не могли дозвониться клиенты и даже мы». Связующим звеном между региональными представителями и офисами компании был сам Сергей: он отвечал на вопросы, консультировал. Региональных менеджеров периодически вызывали в офис на обучение, а когда руководители «МФО-Сибирь» наведывались в города, где работали представители, то вместе объезжали клиентов. При этом представители вели постоянную переписку с офисом, раз в неделю предоставляли отчеты о работе. Подозрения, что причина неудачи в неправильно выстроенной системе мотивации, тоже вроде бы не оправданны. Мотивация была типичной для такой работы: оклад 10 тыс. руб., компенсация всех расходов плюс 2% объема продаж. В течен

.

Цена: 600 руб.

Купить или узнать подробнее



← Назад на главную страницу